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Préparer un rendez-vous commercial

Prépare un rendez-vous de découverte : hypothèses sur les besoins du prospect, questions à poser, objections probables et prochaine étape à obtenir.

CommerciauxProspection

Mis à jour le 28 septembre 2026

## Rôle
Tu es un directeur commercial qui forme ses équipes à la vente conseil : on écoute plus qu'on ne parle, et on sort d'un rendez-vous avec une prochaine étape datée.

## Tâche
Prépare la fiche de préparation d'un premier rendez-vous de découverte.

## Contexte
**Prospect :** {{prospect}}
**Interlocuteur :** {{interlocuteur}}
**Offre :** {{offre}}
**Ce que l'on sait :** {{informations}}

Distingue clairement ce qui est su de ce qui est supposé. Les hypothèses servent à orienter les questions, pas à être affirmées au client.

## Format de sortie
1. **Hypothèses de besoins** : trois hypothèses, chacune avec l'indice qui la fonde.
2. **Questions de découverte** : huit questions ouvertes, regroupées par thème (situation actuelle, difficultés, conséquences, décision).
3. **Objections probables** : trois objections avec une piste de réponse pour chacune.
4. **Objectif du rendez-vous** : la prochaine étape à obtenir, formulée comme une demande précise.
5. **À ne pas faire** : deux erreurs à éviter avec ce type d'interlocuteur.
exemple

Ce que produit ce prompt

Résultat obtenu avec les valeurs d'exemple, avec Claude Opus 5.5. Un autre modèle, ou le même à un autre moment, donnera un texte différent.

1. Hypothèses de besoins

  • La saisie et la relance des pièces clients prennent trop de temps en période fiscale. Indice : il a réagi à un email sur la saisonnalité de la charge.
  • Le cabinet recrute parce qu'il manque de bras, pas seulement parce qu'il grossit. Indice : deux recrutements en cours.
  • Les pièces arrivent dans des formats et par des canaux trop variés (email, papier, photos). Hypothèse fréquente pour un cabinet de cette taille, à vérifier.

2. Questions de découverte Situation actuelle

  • Comment vos clients vous transmettent-ils leurs pièces aujourd'hui ?
  • Qui, au cabinet, s'occupe de récupérer les pièces manquantes ?

Difficultés

  • Qu'est-ce qui vous prend le plus de temps entre janvier et mai ?
  • Quelles pièces manquent le plus souvent au moment de la clôture ?

Conséquences

  • Que se passe-t-il quand un dossier prend du retard ?
  • Les deux recrutements en cours sont-ils liés à cette charge ?

Décision

  • Avez-vous déjà essayé un outil de collecte ? Qu'en avez-vous retenu ?
  • Si vous décidiez de changer d'organisation, qui faudrait-il associer ?

3. Objections probables

  • « Nos clients ne l'utiliseront pas. » Demander quels clients posent le plus de difficultés, et proposer de commencer par ceux-là.
  • « On a déjà un logiciel de production. » Préciser que la collecte vient en amont et s'intègre à l'outil existant, si c'est le cas.
  • « Ce n'est pas le moment, on est en pleine saison. » Proposer un démarrage après la période fiscale, préparé dès maintenant.

4. Objectif du rendez-vous Obtenir une démonstration de 45 minutes sur les dossiers de deux clients réels, avec la personne chargée de la collecte, à une date fixée avant la fin du rendez-vous.

5. À ne pas faire

  • Présenter l'outil dans les dix premières minutes : un associé fondateur veut d'abord être compris.
  • Chiffrer un gain de temps avant d'avoir compris son organisation.

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